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做微商月入万元其中的销售沟通成交经验

07-20 我要评论

销售过程中会涉及到很多客户提出的问题,对于不太熟练的销售人员来讲,当遇到问题的时候很难回答出来,或者处理的不是很好,以至于影响了客户的购买欲望,最后没有达成成交,我们来看看销售沟通有哪些技巧?

 

沟通技巧

销售过程中,顾客一般首先开口问的是你的产品,一般首先会问你多少钱?你会告诉顾客价格,然后顾客又会问你克数,为什么这么问?顾客会衡量价格和产品的量是否合适,这时销售人员都会如实回答,之后顾客就会接着问你,有优惠吗?很多顾客对产品都不太了解,只是通过朋友圈看到,成份、企业背景等卖点都不太清楚,上来就问优惠吗?

当顾客问到有优惠吗?

一般的微商销售人员都会用这两种方式回答

第一种:有优惠,价格好商量

第二种:公司统一的价格,没有优惠的

以上的两种回答方式,是出现最多也是最常见的两种方法,也都是错误的回答。

第一种回答是一种自卑的消极销售行为,顾客只是简单的问下,你自己就认可了

第二种说公司统一价格,太过于硬朗,拒绝了顾客,这样一来让顾客对你产生一定的反感,下句话也不知道怎么接,可能顾客就这样消失了。

正确的回答是什么?

先分析顾客的心理,可以先绕开这个话题。

顾客买东西都会想要再便宜一点,这是每个顾客都有的心理,并不是决定她买不买的重要问题。在接待顾客的时候,会面对顾客很多很多的问题,但这些问题归纳之后其实就是两种问题,一种是真问题一种是假问题,销售人员并不知道大部分顾客中大多数都是假问题。

顾客问?有没有优惠,就是一个典型的假问题,只是所有消费者的习惯用语,遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判,就会比较被动,因为这个时候的钱还在顾客手里面,我们的优势只是产品。这个时候是应该让顾客充分去了解我们的产品优势,为什么值这个价格,并不是直截了当的去回应顾客的压价。

相对于这种顾客,我们应该如何回答?

第一种:周期分解法

什么叫做周期分解法?比如一款产品价格158元,50毫升,应该怎么去跟顾客分解这个产品,你好,这款产品,可以用三个月,只要158,158除以90天,那么一天也就1元多,是不是这样算下来就非常划算了,要用这种方法给顾客分析解答。

第二种:增加法

当顾客要求优惠的时候,很多销售会回答,你少买一件衣服就可以了。其实这是错误的,少买一件衣服,会让顾客觉得亏了什么,顾客心里是会比较别扭难接受的。应该用增加法,回答,就当你多买几件衣服,或者说,就当你请朋友吃顿饭了,避免让顾客觉得少了什么,转移他的注意力让顾客感受增加了什么,所这样顾客才会很快乐很开心。

以上是新顾客讲价解决方法,遇到老顾客要求优惠销售人员该怎么办?

首先来分析一下,20%老顾客给你创造80%的收益,当有一些老顾客提出优惠的时候,我们不能直接的拒绝。有些销售会说,你是老顾客啦,更应该知道这些,不能优惠的。这样就把顾客直接给打击了,顾客会想,我在你这购买了这么多次,还不给我优惠一些,顾客会认为你不讲人情。

正确的回答应是什么?

这个时候首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉你很有诚意,耐心真诚的去跟他说,感谢一直以来对我的支持和照顾,能结识你这么好的朋友我感到很高兴,可是我确实没那么大的权利,要不你下次来有赠品的话,我帮你多留一点这样可以吗?这样说是先去感谢她,然后自己无奈不能低价乱市场,让她心理先得到满足再来理解。

接下来回到新顾客的销售沟通技巧

比较心理问题

顾客询问了很久,销售人员该介绍都介绍了,但是顾客回答说我先看看吧。很多都会遇到这样的回答对不对?卖任何产品都会遇到很多这样的顾客。

当顾客说我在看一下,或者说我去看一下其他家的。这是一种心理战术,也就是说顾客还没有真正的看中你的产品,那么我们要怎么去判断。首先我们要去判断这个顾客是哪一种考虑,然后针对性的去引导他们。

遇到这样的问题一般销售人员都会说:“亲爱的,是不是还有什么不满意,一般顾客都会说,不是,是你的东西太贵了”。

该怎么回答?先说,亲爱的刚才是看中那款产品了吗?买到一款自己喜欢的宝贝不容易,我发展一个顾客也不容易,你有什么要求或者想法可以直接和我说,我尽量沟通,做到让你满意。如果顾客回答不是,不是很喜欢,这种情况就不要再继续和她沟通下去了,因为她回答的不是很喜欢,如果他是因为价格我们还可以去引导。

转天购买问题

今天不买了,没钱了或者今天账号余额不足,我明天充完钱再买吧,或者过两天充完钱再来买。

对于这两种情况的话,其实顾客说今天不买过两天再买其实是有一定的原因的。部分顾客并不是过几天买,而是有不想买的理由。

遇到这种情况销售人员该如何回答?

把产品的优势说出来,通过四个方面:

第一提供附加值

第二我们有,别人没有的东西

第三能做别人不愿意做的事情

第四做得比其它商家更好任意一件事

应该怎么去说,今天买不买没关系,我先为你介绍一些产品的基本知识,等你过两天想买的时候就可以心里有个数了。或者,没关系过两天你想买哪种的再来找我吧。达成成交要看销售人员怎么把产品的附加值、产品的优势和别人没有的我们有的去表述出来。让顾客离开之前获得到这些信息,这样才会让顾客产生购买的欲望,回心转意。

总结,销售沟通在成交中起到非常大的作用,以上一些简单技巧,是否能成交会起到一定的作用,主要还是在实操中感受顾客的问题点以及痛点,切记销售人员一定不要侃侃而谈,让顾客成为听众,正确的方法是让顾客侃侃而谈,你成为听众,从交谈中找到顾客的弱点,通过情感深入一样可以达成成交。

 

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